你的对手只不过在做着你也想做的事而己
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每个参加谈判的人都相信他们可以改善自己的地位。 你的对手只不过在做着你也想做的事而己。 寻求共同的基础以便建立信任。而在这段时间里，他对谈判对手不闻不问，就只是把那些希望签署合约的对手们丢在那里。不论她的朋友们怎么说，她都会反驳： “但是她是一个非常善良的人。中国有句该语：“好记性不如烂笔头。 ”在这种情况下，如果有封能确证科克预期的信函就会十分有用。 如果罗琳和科克是通过书面媒介谈的，他们就肯定会保留记录。在本章的第一部分，我们讨论了议价这一话题，现在我们来讨论一下讨价还价的话题。举个例子吧，比如政府想要集资修建新的医院，于是提议要增加税收，以此来观察公众的反应。哈维尔感到非常沮丧，因为他已经运用了他在一整天的倾听培训里学到的所有技巧。 他告诉我，他注视了对方的眼睛，重复了对方的话，也询问了一些问题。这是个潜意识信息，但是你并不想逼迫对手，让他知道你已看出他比你更需要做成这桩生意。 这种类型的潜意识信息给对手留足了面子。 谨记切勿在谈判场合让对手丢脸，因为那种情况下他可能会不惜使用各种策略来维护自己的声誉，甚至采用不太合理的方式。 情商 情商意味着清楚地意识到在某种情况下你如何激发出你和对手的某种反应。 它还包括在特殊谈判环境下基于想要传达的立场而表现出的特殊习惯。 你是想表现出随和还是精明。 当涉及情商时，你需要搞清自己想要扮演的角色，并预测谈判对手将要扮演的角色。 想清楚怎么与他互动，如何有效地使用激发物产生自己想要的结果。在中立的场地进行谈判，对于带有冲突性的谈判是更为有利的，一方面你可以控制对方的权力感知，另一方面你还能够充分利用在中立场地谈判的优势。 一直以来，我总是被人们冠以“星巴克谈判家”或者“咖啡厅谈判家”的称号。 因为如果谈判不是高度机密的话，我就会将场地选在咖啡厅，这样做有如下好处： 咖啡厅是中立场所。 咖啡厅的桌子一般都是圆的。 通过买咖啡这一行为，你可以充分利用互惠主义法则（参见第十四章〕并且还可以在一个相对更加友好的环境里与对方建立亲密关系。 早在16世纪的时候，人们就经常在伦敦城内的咖啡厅里进行谈判了。 当时的人们对谈判还真的是有所悟性的。
协作创造价值 人际关系既是目的，也是达到目的的手段一一人际关系能够创造巨大的价值。经销商店里的人们听到利亚姆的吵嚷声，纷纷停止了手头的事。经常会有人向我提出质疑，觉得这样做是不是有点儿太心机了。情绪在身体里游走，会表现为背痛、溃疡、偏头痛，甚至心脏病发作等各种症状。婚礼上的新娘通常穿白色婚纱，象征她的纯洁。 对于大多数情况而言，白色代表着正义，黑色代表着邪恶。小孩子也会使用策略 小孩子从学会张口说话、要东西的那天起，就已经开始使用策略了。在第一种选择里，弱势运行的恋人认为它的责任只是传递消息，除此之外别无其他。 对它来说，这只是另一件亟待解决的待办事项。 它并不关心收到消息的人会有怎样的感受和期待。在人们做出假设时常伴有一种危险倾向，那就是其假设依据的不是人们衣服的颜色搭配，而是人们搭配了这些颜色后的样子。 即使是同一种配色，有人穿竖条纹会比横条纹好看许多。 果真如此的话，你肯定会想他为什么还要穿那件衣服。
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