目的在于给对手施加压力
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与其他诺奖得主一样，马塔伊也为全世界的和平和民主贡献出了自己的力量。运用这些知识，有助于你调整自己的定位，或是改变策略。语言是如何影响谈判双方的。 影响，是胜利的关键一步 我一直热衷于研究心理学，研究人们做出各种行为的动机。他不会考虑什么时候涨潮，什么时候落潮。 也不会想到，如果我们现在就停下来抓螃蟹，我们的船就会搁浅，一晚上都进不了港。毕竟，它们知道你所有的秘密。如得以正确解读，它们可以向你展现一种影响谈判定局的思维过程。它还可以是一些小伎俩，目的在于给对手施加压力，压低对方的期 望值。 这些策略多种多样，有的只是一些小伎俩，单纯为了让对方在谈判中下定决心。 然而有的时候，谈判策略却可以走向另一个极端，那这场谈判就会变得非常粗暴而难以接受。 一般来讲，后一种谈判策略就被称作是肮脏策略，或者叫作不道德策略。对于这一点，一位名叫纪尧姆的研讨班学员向我表示了疑问。 在他看来，他感到愤怒和他对客户发火之间是没有间隙的。所以2002年，我在哈佛谈判项目组内部成立了哈佛谈判洞察计划（也? 6801131100103181101113116〕。两种类型的律师 关于解决纠纷的两种途径，不妨以美国的两种律师类型作为参考，首先是庭审诉讼律师江111职106。 该类型的律师在美国颇受欢迎，在电视剧中也常能看到他们滔滔不绝的陈述、让人无路可退的盘问、以及不容辩驳的论证。
不过我还是要提醒一下，除非你的谈判桌是透明的玻璃桌，否则你是很难看到对方的双脚交叉动作的，毕竟是在桌子底下。而在旁边的条款里，截止时间写着美国东部标准时间（防了）下午五点。譬如，你指着自己说：“我们言出必行。我们也要理解我们的内心体验与我们所处的外部世界之间的相互作用，这对高效领导和获得实质性转变非常关键。86700己1100108：6011311081006&七6316100631330013卵163，罗伯特札姆努金（尺0匕6『1100010〕、斯科特尺.佩普佩特〔5⑶11 見。当对方发出的信号让你感到不安的时候，你可以提问一些典型的确认问题。 聪明的谈判者能看穿谎言 重要提示。 在做决定之前，你能够掌握、解读的信息越多，你做出的判断和决定就越明智。 在谈判中，人们总是会撒谎的，所以注意到一些特定的标志以及信号，将会让你成为更加出色的谈判者，也会让你的谈判取得更好的结 果。有没有明显落后于其他三位内在谈判者。他指出对方的担心缺乏依据， 接着再一次推销起了自己的方案。 客户不想争辩，就找皮埃尔的上司换了另一位顾问。 劳累一天的苏珊下班回家，想好好陪伴家人。双方都期望法官能保持中立、公正判决，因此想方设法地证明自身主张的正确性。
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