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在角色扮演结束之后,我们可以通过观看录像,观察肢体语言是如何用来传达思想的,可以观察我们自己是如何处理谈判中的压力情绪的,同时也可以思考我们能用哪些不同的方式去处理压力。 毕竟,相比于事先从未演练就直接进入真实场景,等到决定合同是否签订的紧要关头再去随机应变,倒不如事先在安全的环境下进行演练并打磨自己的谈判表现。 什么是你的可协商变量 所谓可协商变量,指的是谈判中的一些看似微不足道的条件。 这些条件对于谈判中的一方来说,价值非常小一一但对于谈判中的另一方,其价值就要大得多了。 在有些场合,可协商变量还被冠以如下称呼: 廉价的价值让步可交换的议价契机可协商项目 在谈判中以及商业活动中,每个人都有自己的可协商变量。然而,你的守望者会观察你的四大成员所使用的策略,并且不偏不倚地看待它们。首先是最著名的“好警察和坏警察(⑵。这没有那么糟糕一一你仍然能过完一天。为了引发深刻、持久的改变,脑科学和哲学都在不约而同地关注审视内心的力量。谈判诚然是智慧的较量,但并非所有谈判都是零和游戏。 谈判本身具有复杂性,不可以偏概全。 以足球和棒球为例,分数高的一方就是胜者,规则明确,高下立判。拉尔斯:呃,我很忙,时间很少,但是,好吧,我们就谈几分钟。 马科斯:我看了你的电子邮件。闻价色变 在谈判中,“闻价色变”指的是当对方提出某一个定价之后,故意做出非常惊讶的反应。 这种反应可以用很多不同的形式表现出来,比如你可以很平常地说:“您是在开玩笑吧。 ”当然有些人喜欢更为激进的方式,他们还可以表现得更加震怒。 当对方说出“价钱是XX”的时候,你可以简单地眯起眼睛,深吸一口气,然后用质询、惊讶的语气问一句:“多少钱。




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